‍La guía definitiva de la metodología “Conquista Lab”

¿Deseas iniciar un emprendimiento?

“Emprender es tener la iniciativa de llevar a la práctica una idea de negocio; es decir, crear una empresa y llevar a cabo la producción del bien o prestación del servicio, sin que esto quede en una mera intención”

Como vemos, todo emprendimiento germina desde una idea. Ésta no es más que el reflejo y desarrollo de la imaginación del emprendedor, la cual busca ser puesta en marcha en la realidad.

Sin embargo, no basta la sola idea para poder emprender, pues ésta amerita una metodología clara, precisa y detallada a llevarse a cabo para conseguir el fin que se desea. ¿Por qué es importante el uso de una metodología? Porque la consecución de la idea de negocio implica un riesgo de capital y recursos importantes que hay que preservar.

Pero, ¿cómo convertimos una gran idea en una empresa?, ¿qué pasos debo seguir? – Es importante saber que una idea, por más maravillosa que sea, aún no es un negocio; y tener los fondos suficientes, un gran equipo y las ganas por emprender no aseguran que nuestra idea se convierta en un gran emprendimiento. Por ello, es necesario reducir el riesgo en el proceso de ejecución, y esto es posible gracias a una cuidadosa metodología.

Frente a esta necesidad, Conquista Lab te brinda 9 pasos firmes para reducir la incertidumbre y el riesgo, y poder, así, convertir tu idea en realidad. Aquí te presentamos nuestra metodología:

Paso 1: Conoce tu potencial y define tus objetivos personales:

Es importante conocer cuál es tu potencial, ya que éste se alineará con las metas u objetivos que tengas como persona, las mismas que, a su vez, irás alcanzando en el desarrollo de tu emprendimiento. Para poder llegar a conocer tu potencial, es importante primero entender a qué se refiere.

El potencial humano es la capacidad que las personas tienen para crear, innovar y ejecutar algo con el fin de producir un efecto. Es decir, la capacidad de lograr, mediante un conjunto de habilidades, medios y recursos disponibles, un objetivo específico.

Ahora bien, para descubrir tu potencial, es importante que día a día te ejercites en el autoconocimiento y desarrollo personal: aprendiendo a escucharte; reconociendo lo que sientes; encontrando aquello que te motiva y lo que te gusta; permitiéndote reflexionar y aprender de cada oportunidad, principalmente de los momentos difíciles, y – por qué no – también de las equivocaciones; fortaleciendo el desarrollo de tus habilidades intuitivas y blandas, buscando encontrar motivación constantemente; y, sobre todo, teniendo la mente abierta para absorber de forma sensible todo el conocimiento posible. Para ello nuestra metodología te presenta los siguientes 5 pasos:

• Paso 1: Define tus objetivos.
• Paso 2: Realiza un mapeo de tu estilo de pensamiento emprendedor
• Paso 3: Reconoce aquellas habilidades que son necesarias de alcanzar para lograr tus objetivos; es decir, elabora un plan de trabajo en el que día a día te conozcas mucho más.
• Paso 4: Aprende y reenfoca el plan.
• Paso 5: Realiza un mapeo final y plan de trabajo anual

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Paso 2: Identifica el problema a resolver y la solución de tu negocio

Descubre tu emprendimiento: Es muy importante que, en primera instancia, puedas conocer el problema que vas a solucionar, así como el perfil y comportamiento de tus clientes. Es necesario concretar el problema que resuelve tu idea y, en este proceso, tus clientes serán aquellas piezas claves en la que se basa toda la estructura de tu idea de negocio. Para poder definirlo, sigue los siguientes pasos:

1. Tendrás que empezar haciéndote las siguientes preguntas:

• ¿Qué problemas tienen mis potenciales clientes?
• ¿Por qué?
• ¿Cuál es el origen de aquellos problemas?
• ¿Cómo actúan frente a estos problemas?

Una vez que obtengas información relevante acerca de estas preguntas, es necesario dedicarle un tiempo prudencial al proceso de análisis de las respuestas para poder obtener conclusiones. Es probable que, en el momento en que cotejes con los clientes las soluciones que has encontrado, cambien tus conclusiones iniciales; por lo tanto, es necesario ser flexibles.

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2.- Enamórate del problema y no de la solución

Es natural que como emprendedor busques centrarte en las cualidades de tu producto y tiendas a conocerlo a profundidad. Sin embargo, es necesario recordar que es más urgente e importante conocer a fondo el problema y, con ello, las cualidades de aquél cliente que lo presenta. Solemos fijar la atención en la solución, pero olvidamos que es importante enamorarse del problema y sus características.

Aquí te presentamos el lienzo Problem Solution Fit creado por Daria Nepriakhina:

El ajuste Problema-Solución ayuda a los emprendedores a identificar comportamientos y validar hipótesis con el fin de reconocer si nuestra idea funcionaría o no. Este lienzo nos ayuda a identificar las soluciones que tenemos en mente y así solventar el problema que queremos resolver con nuestro producto o servicio. Esta herramienta se basa en ayudar a los emprendedores a que puedan traducir un problema en una solución de una manera sencilla, teniendo presente el comportamiento del cliente y el contexto que lo rodea.

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Paso 3: Conoce el perfil y comportamiento de tus clientes

Ahora que ya conoces a detalle el problema que deseas resolver, sus causas y una posible solución, requieres reconocer a tu cliente, su comportamiento y las emociones que siente. Para ello, es necesario aprender directamente del mercado. Con este fin, te presentamos dos formas de recabar información:

a) Investigación cualitativa

Es aquella donde se estudia a profundidad y con sumo detalle la percepción de las actividades, relaciones, medios, materiales o instrumentos en una determinada situación o problema. La investigación cualitativa pone más su foco de atención en saber cómo se da la dinámica o proceso que acompaña el problema.

Una vez que cuentes con el segmento de clientes a quién entrevistarías, debes realizar preguntas que van directamente ligadas al conocimiento del comportamiento del consumidor, utilizando una guía de indagación donde realizarás preguntas precisas, paso a paso, al posible cliente. Con previo consentimiento, puedes grabar la entrevista para que cuentes con mayor detalle. Te sugerimos que la entrevista dure como máximo 60 minutos.
Investigación cuantitativa: Es el procedimiento de investigación que hace uso del análisis estadístico y matemático para describir, explicar y predecir comportamientos a través de datos numéricos.

b) Investigación cuantitativa

Es el procedimiento de investigación que hace uso del análisis estadístico y matemático para describir, explicar y predecir comportamientos a través de datos numéricos.

Encuestas: Deberás definir la población a estudiar a partir de criterios de segmentación de los habitantes de Lima Metropolitana, que representan el mercado del producto. Cabe resaltar que la unidad de investigación son las personas consumidoras.

Por ejemplo, si has creado un producto que se comercializará en el mercado podrías obtener los siguientes resultados luego de analizar las encuestas:

• Evaluación del Marketing Mix (Producto, precio, plaza y promoción)
• Intención de compra: % de los encuestados que comprarían el producto
• Frecuencia de compra: encontraremos el % que compraría el producto por semana, quincenal o mensual.
• Intensidad de compra: el puntaje promedio de compra y su frecuencia; así como su representación en porcentaje.
• Encontraremos el Índice de compra del producto.

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Paso 4: Diseña el modelo de negocio

¿Qué es y para qué sirve un modelo de negocio?

El modelo de negocio es la base sobre la cual se crea y crece una empresa. Sirve para proyectar la empresa al futuro, determinando los objetivos de negocio y las vías para alcanzarlos. Recordemos que hemos iniciado el llenado del lienzo con aquellas hipótesis que hemos encontrado gracias a los pasos anteriormente abordados; también entendamos que, gracias a la interacción constante con nuestro segmento de mercado, iremos afinando nuestro modelo de negocio.

A continuación te presentamos el lienzo “Business Model Canvas” creado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de Negocio:

• Segmento de clientes: Representa la conocida segmentación del mercado, es decir a qué grupos de personas quieres ofrecer tu servicio o producto.
• Propuesta de Valor: describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a tu segmento de clientes. Explica el servicio o producto que vas a ofrecer.
• Canales de distribución o ventas: Para que puedas comunicarte, alcanzar y entregar la propuesta de valor a tu audiencia, puedes utilizar una diversidad de canales diferentes.
• Relación con los clientes: Ahora debes idear la forma en la que vas a relacionarte con tu cliente.
• Debes preguntarte: ¿cómo voy a generar confianza sincera entre mi cliente y la empresa?, ¿de qué forma puedo lograr que se enamore de mi propuesta de valor?
• Actividades claves: En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad.
• Recursos claves: Este bloque describe los recursos más importantes que necesitas para que funcione nuestro modelo de negocio.
• Socios claves: Describe la red de proveedores y partners necesarios para que el modelo de negocio funcione.
• Estructura de costos: Describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio.
• Fuente de ingresos: Representa la forma en que tu empresa generará los ingresos.

Esta metodologías te ayudará a incrementar la confiabilidad del estudio de mercado realizado previamente, ya que confirmarás:

• Los problemas y necesidades del cliente: Identificarás y confirmarás qué problema soluciona tu producto o servicio en la vida diaria del cliente, no sólo de forma funcional sino también emocional.
• La hipótesis de segmento de mercado que encontraste en el “Business Model Canvas”.
• Las ganancias del cliente: El cerebro quiere recompensas. Si tus clientes se sienten bien ante lo nuevo, su cerebro comienza a segregar neurotransmisores, sustancia que les genera placer, agrado o tranquilidad al comprar. En la medida que su cerebro se sienta recompensado por la oferta de tu producto o servicio, optará por mayor frecuencia de compra. Aquí encontraremos ganancias intrínsecas y extrínsecas.
• Los dolores del cliente: La mente de tu cliente rechaza el dolor. Cuando compramos, buscamos solucionar un problema, llenar un vacío material o un vacío emocional.
• Las tareas que el cliente está realizando en torno al producto.

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Paso 5: Realiza un mínimo producto viable y valídalo en el mercado

Ahora es momento de crear un producto mínimo viable:

Crea y valida tu mínimo producto viable (MVP)

Con la finalidad de crear tu producto o servicio mínimo viable, la metodología Lean Startup, que persigue principalmente la reducción al máximo de la incertidumbre y del riesgo asociado, podría ser de gran ayuda, ya que cuenta con 3 pilares importantes que mostramos a continuación:

El segundo paso es “Medir”

Es importante desarrollar un método de medición fiable y eficaz. Para ello, es necesario evaluar los datos de la propia empresa, los medios con los que se cuenta o los gastos previstos, por ejemplo. Este segundo paso de la metodología Lean Startup plantea que se midan las necesidades de los potenciales clientes para que así el producto o servicio se ajuste a lo que se espera.

El tercer y último paso es el “Aprender”

En este paso debes aprender de los datos recopilados y del propio producto o servicio creado. En este punto, es necesario que puedas aprender en carne propia de la experiencia de haber creado el producto o servicio y de conocer las necesidades del mercado. Es interesante que lo aprendido sirva para volver a comenzar el proceso, ya que este conocimiento adquirido se debe aplicar a un nuevo proceso que se reinicia. Se vuelve a lanzar un producto, que será una mejora del mismo, lo que hace arrancar de nuevo el círculo de crear, medir y aprender.

Esta metodología se basa en satisfacer las necesidades específicas del consumidor y saber cómo hacerlo usando la cantidad mínima de recursos.

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PASO 6: Fortalece tu propuesta de valor

Que tu emprendimiento sea escalable y repetible: Es importante validar nuestro modelo de negocio con la mayor velocidad posible (confirmar que tenemos un producto/servicio que encaja con las necesidades del mercado product-market fit) y crecer lo más rápido que se pueda.

Haz uso del Product Market Fit, que es el proceso de ajustar el producto en el mercado y poder evaluar la rentabilidad de la empresa, reconociendo si el producto cumple justo con las necesidades de las personas. Esto se confirma cuando, en el proceso de validación de clientes, se comprueba que has localizado a un grupo de potenciales clientes que reacciona de forma positiva a tu servicio o producto y se empiezan a generar ventas.

A través del siguiente diagrama, nosotros podemos realizar el Product Market Fit:

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Paso 7: Realiza tu plan de negocio: Marketing, ventas, operaciones, legal y flujo de caja

Este paso te ayudará a desarrollar tus ideas de forma organizada, explicar la viabilidad de tu proyecto y fijar tus objetivos futuros. Para ello es importante conocer ¿cuáles son los elementos del plan de negocio?. A continuación te detallamos sobre cada uno de ellos:

Marketing

Actualmente, desde los negocios pequeños a los más grandes, requieren sentar un buen plan de marketing para alcanzar los objetivos planteados como empresa.
¿Por qué es importante esto? – Porque es imprescindible planificar una secuencia de pasos de referencia de las acciones y estrategias a seguir con el fin de evitar dar pasos sin una meta clara. En este sentido, la guía necesaria es el plan de marketing.

Ventas

El área comercial es la responsable de realizar el plan de ventas estratégico, en el cual se representa una proyección de ventas que se quieren conseguir. Para este paso, es importante definir los objetivos de venta, las estrategias de venta que se usarán para alcanzar el fin y el plan de acción. Es necesario realizar un estimado del volumen de ventas, sin dejar de lado el comparativo con el año previo, así como las previsiones y las formas de medir los objetivos trazados:

• Paso 1: Los Objetivos del Plan de ventas estratégico.
• Paso 2: Fija las metas
• Paso 3: Define tu estrategia
• Paso 4: Invierte en tecnología
• Paso 5: Transforma tu fuerza de ventas
• Paso 6: Ejecuta tu plan de ventas

Operaciones

A través del plan de operaciones se pueden establecer de forma resumida lo que respecta al ámbito técnico y de organización, que abarcan el proceso de producción o, en todo caso, la presentación de servicios.

• Paso 1: Define tu estrategia de operaciones
• Paso 2: Diseña tu producto o servicio.
• Paso 3: Diseña tu proceso.
• Paso 4: Define tus recursos.

Legal

Es de gran importancia que realicemos el registro y constitución de la empresa. Este es el proceso mediante el cual una persona o un grupo de las mismas registran la empresa ante El Estado, con el fin de formalizarla y obtener, como consecuencia, los beneficios respectivos.

1. Proceso para constituir una empresa (Persona Jurídica)
2. Búsqueda y reserva de nombre
3. Elaboración del Acto Constitutivo (Minuta)
4. Abono de capital y bienes
5. Elaboración de Escritura Pública
6. Inscripción en Registros Públicos
7. Inscripción al RUC para Persona Jurídica

Si requieres ahondar mucho más al respecto, aquí te brindamos mayor información legal

Flujo de Caja: El orden financiero es de vital importancia, para ello es necesario que puedas tener un registro de los ingresos y egresos que tiene tu emprendimiento o empresa. A esto se le denomina flujo de caja.

Los flujos de caja ayuda a los emprendedores a tener información acerca de la capacidad de la empresa para pagar sus deudas. Por ello, el flujo de caja es indispensable para conocer el estado de la empresa y así medir la liquidez de la misma.

Si tenemos un flujo de caja neto positivo, significa que nuestros ingresos han sido mayores que los gastos. Y si el flujo de caja es negativo significa que hemos gastado más de lo que hemos ingresado.

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Paso 8: Fortalece tu plan de marketing digital:

¿Qué es y para que sirve el Digital Marketing Canvas (DMC)?

El lienzo de marketing digital elaborado por Dave McClure, proporciona un marco estructurado para comunicar la propuesta de valor de un producto o servicio con tácticas de marketing y tecnologías digitales. Los especialistas en marketing, emprendedores, desarrolladores, diseñadores, gerentes de ventas y éxito del cliente trabajan juntos en el DMC para descubrir estrategias de marketing que se alinean con el ciclo de vida del cliente digital y aceleran el crecimiento empresarial.

• Misión: Deberás encontrar cuál es el propósito de la empresa y su razón de ser.
• Visión: Deberás encontrar cuales son los objetivos a largo plazo de la empresa.
• Marca: La expresión completa de la empresa que se comunica al público a través de la creación
  de una experiencia que pueda afectar tanto a nivel racional como a nivel emocional.
• Logros o Adquisición : Deberas responder la pregunta ¿Qué acciones voy a realizar para obtener visitantes a través de canales escalables como por ejemplo Afiliados, Blog, SEM, SEO, Social media, Apps, Relaciones públicas.
• Propuesta de valor: prestaciones y características únicas que lo diferencian del resto. Es la propuesta de valor del producto o servicio que deseas ofrecer.
• Activation: Medir la experiencia positiva que lleva al momento «Aha!». Aquí podrás utilizar Homepage, landing page; entre otras tácticas o acciones que hagan que los clientes tomen contacto y te dejen sus datos o muestren posible interes por tu producto o servicio.
• Recomendación: Los usuarios recomiendan el servicio a sus conocidos ¿Cómo vas a lograr que lo recomienden? Por ejemplo: Contenido viral, ofertas, obsequios, estrategia de referidos.
• Público Objetivo: Los usuarios (existentes + ideales) a los que se dirige la empresa es decir tu segmento de clientes.
• Ingresos o revenue: Deberás saber como monetizar tu propuesta de valor.
• Market: La posición de la empresa en el mercado en relación con la competencia.
• Fidelización: Debes lograr que los usuarios vuelvan (lo más pronto posible).

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Paso 9: Busca escalar tu negocio: Concursos, financiamiento y networking

El financiamiento, que es el proceso por el que se proporciona capital a una empresa o persona para utilizar en un proyecto o negocio; es decir, recursos como dinero y crédito para que pueda ejecutar sus planes, te permitirá hacer crecer tu negocio. Por ello, aquí te presentamos a detalle las diversas fuentes de financiamiento que puedes abordar con tu emprendimiento.

1. Capital Semilla

• Inversionistas Ángeles: Es una persona que decide invertir dinero propio en una empresa con gran potencial de crecimiento, con el fin de obtener un retorno de inversión. A cambio, la empresa debe ofrecer acciones.
• Aceleradoras de Negocios: Es un tipo de firma de inversión que selecciona e invierte en negocios que se encuentran en etapas nacientes. En algunos casos, estos emprendimientos aún no cuentan con ventas, pero sí han creado un Mínimo Producto Viable. Adicionalmente al aporte de capital, la aceleradora proporciona el llamado capital inteligente; es decir, una plana de mentores para recibir asesorías de expertos, red de contactos y un espacio de trabajo.
• Fondos de Venture Capital de Etapa Semilla: El Venture Capital (VC) o Capital de Riesgo son las inversiones de capital para adquirir una participación en el accionariado de startups. Estos fondos son gestionados por las firmas de VC quienes, dependiendo de su tesis de inversión, invierten en distintas etapas de una startup.
• Programas de Gobierno: Los Gobiernos de Latinoamérica entienden sobre la importancia de invertir en startups para las economías de sus países. A través de diferentes instituciones, han lanzado programas de gobierno que invierten capital semilla, sobre todo en forma de fondos no reembolsables. Por ejemplo, en Perú contamos con diversos fondos como Startup Perú, Aceleración de la Innovación; entre otros a cargo de Innovate Perú.

2. Crowdfounding

Es una forma de financiamiento solicitado por emprendedores en el cual el creador del proyecto espera encontrar inversores individuales que le den grandes sumas de dinero, quizás a cambio de una recompensa cuando culmine el proyecto. Este sistema puede ofrecerles a las pequeñas compañías y a los emprendedores una oportunidad de desarrollar y concretar un proyecto permitiéndoles establecer contacto directamente con los contribuidores.

3. Bootstrapping

Esta fuente de financiamiento hace referencia a la forma orgánica de crecimiento que tiene un emprendimiento al utilizar sus propios ahorros e ingresos generados por las ventas de la empresa, en lugar de depender de financiación externa de inversores como por ejemplo capital semilla o crowdfounding.

En Conquista Lab contamos con expertos que te ayudarán a postular y obtener financiamiento de diversas fuentes como las mencionadas anteriormente.

Probablemente te preguntes: “¿por qué debemos realizar cada uno de estos pasos anteriormente mencionados?” La respuesta es sencilla: ¡Es necesario diferenciarnos!

Finalmente, te presentamos los principios de formulación y ejecución:

• Debes reconstruir las fronteras del mercado: Así disminuyes el riesgo de búsqueda del problema que vas a resolver, el segmento de clientes que vas a encontrar y la propuesta de valor que vas a ofrecer.
• Te enfocarás en la perspectiva nacional o global, no en la cifras: De esta manera disminuyes el riesgo de planeación.
• Investigarás el mercado para ir más allá de la demanda existente: Así, pues, disminuye el riesgo de la escala.
• Desarrollarás la secuencia estratégica correcta a través del Business Model Canvas: Buscamos disminuir el riesgo del modelo de negocios.
• Superaremos los obstáculos claves de la organización: Disminuyendo el riesgo organizacional.
• Incorporarás la ejecución dentro de la estrategia: Para disminuir el riesgo de la gestión.

¡Ahora ya estás listo para poner en práctica lo aprendido y echar a andar tu idea de negocio gracias a nuestra metodología!

En Conquista Lab profundizaremos en los conocimientos y la práctica de cada uno de estos temas y lograremos que tu emprendimiento crezca y se desarrolle gracias a nuestras cinco programas.

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